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身的性质决定,很大程度上还要看你是以怎样的态度去向他人展示你的
想法。
当威尔逊总统为组织国联而游说欧洲各国时,豪斯上校就用一个小方
法使威尔逊说服了法国政府。豪斯在威尔逊与那位绰号叫“法国老虎”的
克莱?门索会晤的前10分钟贡献了一个尽管很小、但却十分聪明的主意。
他建议威尔逊把先谈海洋自由问题作为说服法国的方法,因为这是法国急
需解决,而与国联又密切相关的事。
果然,克莱?门索对此十分感兴趣,后来他终于支持成立国联。威尔
逊之所以能赢得“法国老虎”的支持,完全是因为他告诉后者国联可以满
足他的某种需要,从而把自己的计划与克莱?门索的观点融合在一起。
可是我们总是不能运用这一法宝,因为我们总是忘记思考问题。
比如,在出席一个集会之前,我们是不是总会考虑自己该说什么呢?
我们是否能顺着对方的兴趣来表达自己的意见呢?是否能顾及他人的最急
切的需要呢?在向上级汇报之前,在见一位顾客之前,在与一个同事交谈
之前,在召见一个下属之前,有多少人能真正地考虑过这些人的需要呢?
多纳姆说,有一次一位很能干的推销员曾经说过一句十分有道理的话:
“如果我们在拜访一个人之时,不知道应该对他说什么,也没想过要观察?
他的兴趣和思想,他会怎么回答我们的话,就鲁莽地冲到他的办公室,这
种做法是非常不明智的。你不如在他办公室外考虑两个小时,然后再去敲
人家的门。”
尽量多让对方说“是”
前不久,作者曾向芝加哥著名的印度印刷所唐纳里父子公司的经理
唐纳里请教过这样一个问题: “你认为什么才是人际交往中最聪明的
方法?”
于是,他讲了地产商弗利西根的故事。
唐纳里讲,地产商弗利西根准备帮唐纳里公司买一块地,还制定了最
高价格标准。
这份共有八块地的地产属于八位业主。
于是,弗利西根先将这几块地的定买权买下来。
可八位业主的要价却两倍于唐纳里愿意支付的价格。很明显,在那些
业主第一次开价时,弗利西根并没有还价,而是非常爽快地接受了他们的
开价。
有人问弗利西根:“这样做是为了什么呢?”可他并不表态,仍去购买
土地的定买权,直到买到了八位业主的土地。
接下来,他把八位业主请到他在芝加哥的信托公司。他对那些人说,
他们的开价太离谱。他提醒他们: “也许,这是出售地产的唯一一次机会
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