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第20部分（第2页）

依据是：他修饰、改造了某个古墓，使之失去原有的价值。乔特问：　　“有

人听说过谁会把重物向下举吗？”他就是用语言描述了这样形象的画面，

以向人清晰地阐述他的当事人是无罪的。马丁说乔特善于把事情形象化，

这是他做律师的最大的本领之一。

一位推销员因为在日常工作中发现了如何应用这种策略，就使他立即

升为一家公司的营销主任，他现在每年的总营业额都在200万元以上。

麦拉伦整整花了两天时间试图向一家大制造公司的总电机师推销一种

安全电闸，可是却一无所获。当他想方设法想发动下一次进攻时，他们公

司的一个员工忽然被一个裸露的开关电成重伤了。

公司的领导们迅速赶到医院，在医院里，他们会见了所有相关人员。

到处都是控诉和抗议的声音。后来，这位不幸的工人因无法医治而

死亡。

就在这天，麦拉伦拿到了一个连他自己都十分吃惊的订货单。

福布斯说：“直到这时，他才恍然大悟。如果一个推销员正在想向一

个固执的电机工程师推销安全电闸时，一位工人因触电而死，那么，工厂

就会立刻需要大批安全电闸。当然，如果在每笔生意谈不妥时就去杀死一

名工人是绝对不可能，也是没有必要的。可他却可以用这种语言来表达出

自己的意见。

“他按照这个计划实施。在以后的几个月中，他所创造的营业额在制

造安全电闸的四方公司里一直高居榜首。过了不长时间，他就升迁为营销

部主任，结果，他用自己的方法训练了全体推销员。”

麦拉伦用形象的语言来让人同意他的观点。

用图画说话是最容易让他人明白我们的意图，也是最有效的一种方

法。所以，图画一直都是一种阐释思想的最有力的工具。

让故事自己说话

女口果不是这个关于奶瓶的故事，也许，巴拿马运河永远都建不成。

现在，人人都知道巴拿马运河在开工的前几年里，工程管理不力、拘

泥形式的事情。但在当时，却很少有人知道这个事实。华盛顿的一个委员

会仍在负责主管该工程，他们用电报说话，以至于不能及时医治哥格士博

士的黄热病。

这时，美国医学会委派前任会长里德博士到巴拿马作实地考察。不

久，里德携带一份报告返回美国。在报告里，他讲了一件后来成为史料的

小事。

亨德里克说：“这件事主要是因为某医院的一位妇女想为她刚出生的

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