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第1部分（第4页）

举之前为难他，那位议员公开发表了一篇反对演说，演说篇幅很长，措辞

尖锐，在那位议员眼里，富兰克林简直一文不值。

面对这种出人意料的状况，富兰克林真的有点手足无措了。

他该怎么做呢？之后，他告诉我们说：　　“坦白讲，这位新议员提出了

他的反对意见后，我挺生气，可对方是一位十分有名望、有修养、有才识

的绅士，他加入议院后，他杰出的才能也使得他的地位十分重要。当然，

当时我并不想为了博得他的好感而在他面前装出一副卑躬屈膝的样子。那

次演讲后，我运用了另外一种更恰当、更有效的方法。

“我听说他收藏了几部十分名贵而罕见的书，于是，我就给他写了一

封短信，表示我十分想读一读这些珍贵的书籍，希望他能答应我的恳求，

让我得以饱览他那些珍贵的书籍。他一接到我的信，就马上把书送过来

了，一个星期后，我准时送还了那些书籍，还附了一封十分热情的信，表

达了我对他的衷心感谢。

“后来，我们在议院偶尔碰面，他竟然很主动跟我打招呼（以前他根

本不和我说话），而且十分客气。临别之时，他答应我会尽他所能地帮助

我。于是，我们成了很好的朋友，直到他去世的那一天。”

实际上，富兰克林自己也对这一心理策略所产生的如此有效的作用而

感到惊讶。

我们再来看看安德鲁？卡内基的故事。安德鲁？卡内基博闻强识，他

运用了同样的方法来对付他的一个居心不良的伙伴。也许，他就是在富兰

克林的自传中学到这个方法的呢！

卡内基的副手派伯中校是一位有些古怪、有些可爱的人。在一个关键

时刻，中校竟然想背叛卡内基。

那时，他们正准备在圣路易斯的某个地方为公司刚修好的一座桥征收

税款。在这关键时刻，中校却突然想家了，他头脑一热，就想搭夜班车马

上回匹兹堡。

眼看着卡内基的计划就要毁于中校的心血来潮的行为之下了。

在这关键时刻，卡内基灵光一闪：他没有乞求中校留下，帮他把这件事

办好。相反，他不动声色地和中校谈起了另一个话题。平时，他就注意到，

中校特别喜欢名马。于是，卡内基就对中校说，以前他听人说过，圣路易斯

专门产名马，因此一直以来，他都想给他的姐妹买匹好马，以供她们驾车，

所以，他请求中校帮他挑匹好马，暂时不要急着回家。

听了卡内基的话，这位可爱的派伯中校果然心甘情愿地留下来了。

卡内基自己写道：“鱼儿果然为这个香饵所诱……我们终于成功地完

成了我们应做的工作，派伯也完成了他的光荣使命。”

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