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第22部分(第5页)

松口说:  ‘你没明白我的意思吗?我是想让你回来做律师。…乔特真正想

要的建议终于出来了。他运用了一个人们十分熟悉的方法,诱导他人先说

出他的期望。从埃瓦茨那里,他得到了自己所期望的东西。用冷漠的态度

掩饰自己的意图是支配他人思想的最佳方法。

在与人谈判时,聪明人经常会用到这种方法。

有一次,爱迪生在一个偶然的机会中发现了这种策略。此后,他便经

常运用这种方法专门向他人兜售自己的发明。

20几岁时,爱迪生在金业证券和电报公司做电气工程师,改进了当时

的通信器。

罗尔特?惠勒说,有一天,公司的两个董事召爱迪生去经理室,要和

他谈谈有关购买他的通信器发明权的事。爱迪生想:“如果能卖到5凹。元

就好了。但是,如果连卖都卖不出去的话,还不如随口说个价钱,正好我

做实验缺笔钱。”经理来福兹说:“爱迪生先生,你想卖多少钱呢?”爱迪

生说:“你觉得能值多少钱,就开个价吧。”经理说:  “你觉得4万块能

卖吗?”

爱迪生不敢相信自己的耳朵,他觉得自己快要晕倒了。

靠这4万元,爱迪生才能独立经营制造和发明的事业。他也记住了得

到这笔财富的秘诀。

“你开个价吧!”这成了爱迪生回答所有建议的回答。运用这个方法,

他又把两种发明卖给了电报局,共得20万元。

爱迪生和乔特一样,先让他人说话,然后自己占便宜。在交易中,我

们运用这种方法常常能占据优势,那些成功人士有时也让他人掌握发言

权,可事实上他们却总是大占优势。

桑德勒是芝加哥著名的地产经纪人。前不久,他也是运用了这种方法

而做成了一笔大生意的。在最后一次待签证书时,人们总会提出反对或拖

延的理由,这种事是很正常的,而桑德勒却化解了这样的危机。

他揣着合同来到客户的办公室。但是,他并不是一开始就拿合同出

来,反而和客户谈一些能让他大感兴趣的事。

最后,当那人忍不住说“合同怎么样了”时,他就取出合同,在上面

签字。他把责任推给了他人,让对方先为此而着急。

有些时候,只有掩饰自己的意图,才能让他人按我们的意思做事。如

果我们装得很冷漠,他人就会把我们的计划看成是一种机会;如果我们急

切地想说什么,他们就会开始戒备了。

所以,费尔斯通在早年看中克立斯蒂时,就跟踪他到了芝加哥,与他

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