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第十一章（第5页）

星期五快下班的时候，洪钧百忙之中还是想起给菲比打了个电话，上来就说：“晚上你自己吃饭吧，我得挺晚才能回去。”

“为什么呀？！”

“李龙伟刚回来，有些事得和他商量一下，我和他最近都老飞来飞去的，见一面不容易。”

“我和你见一面也不容易啊！”菲比简直义愤填膺，又埋怨道“我就知道你可能会变卦，中午才特意和你确认过，怎么有点事就把我甩一边啊，我的优先级也太低了。”

“计划赶不上变化，”洪钧赔笑说“咱们明天吃，好不好？两情若是久”

“你住嘴！最烦听你说什么‘朝朝暮暮’那句话了，你就没别的词儿啦？都说过八百遍了。”

“咱们俩来日方长，来日方长。”洪钧实在想不出别的话，也觉得确实对不住菲比，便试探说“要不，我和他只谈事不吃饭，速战速决，一谈完就马上来接你吃饭。”

“那都得几点了？算了，你和他边吃边谈吧，吃饭不规律对你最不好，你别管我了。”

洪钧和李龙伟在大厦楼下的一家餐厅各自点了份套餐，一边果腹一边商量眼前的几个项目，吃的聊的都已接近尾声，李龙伟替洪钧把茶水续满，随口问道：“哎，你刚才说科克又要来北京，上次他隔了一年多才来，这次怎么才一个季度就又来了？”

“急呗，第二季度这就过去了，总得来抽抽鞭子。他主要还是不放心第一资源的状况，这也可以理解，今年咱们都指望这几个单子了。”

“你不是随时都在向他update嘛，为什么还非要专门跑过来？”

“他怎么会甘心只听汇报？肯定要来督战的嘛。你不知道我说服他同意放弃广东和上海两个项目有多不容易，你能想象我承受的压力有多大吗？如果咱们不能在其余五个省市至少拿下四个，第一资源就会是我的滑铁卢啊。”

“他来又能怎么样？他还想亲自去见郑总？”

洪钧苦笑一下，手指转动着茶杯，说：“我正愁这事呢，他想见的是第一资源的老大。我发现老外讲究起级别来一点不比咱们逊色，他知道我经常和郑总沟通，觉得我和郑总属于平级，所以他一定要见比郑总级别高的。上次弗里曼来不是见到‘三号’了嘛，科克也论资排辈觉得自己应该是部级的规格，特意问过我第一资源是不是部级单位。”

李龙伟也笑了，说：“这可难办了，现在还没到见最高层的时候啊，弄不好还会惹郑总不高兴，你跟郑总提过吗？”

“上次提了一句。”

“郑总怎么说？”

“郑总只回了一句话，他说，‘摩托罗拉的高尔文来北京，刚下飞机就直接来见我’。”

李龙伟一吐舌头：“摩托罗拉的分量咱们维西尔根本比不了，高尔文又是董事长又是ceo，他的分量科克也根本比不了。问题是，这话还不能对科克明说。”

洪钧疲惫不堪地伸个懒腰说：“攘外必先安内，如果不让科克对咱们彻底放心，日后就会麻烦不断。在第一资源这出戏里我就是导演，弗里曼也罢、科克也罢，再大的腕儿也只是个演员，他可以在场下耍大牌，但上了场就决不能允许他自导自演，不然这出戏肯定得砸锅。”

“但问题是科克和郑总都不会任人摆布，你夹在他俩之间怎么能让两人都满意呢？如果郑总不满意，对项目肯定有影响；如果科克不满意，咱们将来要policy、要resource都困难，搞不好还会影响他对你的信任。能不能找些理由说服科克先不要去拜访第一资源？”

洪钧叫来服务员要了块热手巾，在脸上敷过一阵又用力擦拭直到感觉血脉喷张、神清目爽，他说：“让郑总或科克满意并不是目的而只是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么、客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。我需要让科克对项目、对我更有信心，一味拦着他、不让他见客户并不能解决问题，只会让他更加猜疑，所以应该让他去拜访第一资源，要让他亲眼看到的与从我这里听到的如出一辙，他就会彻底放心。我还需要让郑总对维西尔、对我更有信心，要让他看到我调动公司高层资源的能力，所以也应该让他见到维西尔的高层。”

“但科克不是嫌郑总级别不够嘛，而郑总也不买科克的账，怎么balance呢？”

“老板要去见客户，不仅是要亲自了解项目状况，还都想有所建树以满足自己的成就感。而科克的成就感既可以来自于他见到了我见不到的第一资源老大，也可以来自于他和郑总达成了我达不成的协议，前者我做不到也不想做，而后者我就做得到也很想做。”这串绕口令让洪钧自己也笑了，他又说“郑总对科克想见老大不以为然，更不会成全，但郑总并不介意自己出面见科克。维西尔亚太区老总专程飞到北京拜见他，向他表明维西尔对他的尊重甚至依赖，他不会不领情。”

“哈哈，又学一招，以后如果你非要见我手上客户的老大，我也知道该怎么对付你了。可是，科克和郑总又能达成什么协议呢？”李龙伟并非不理解洪钧讲的这套道理，但令他怀疑的是能否解开这个具体的症结。

“你觉得咱们和ice相比最大的劣势在哪里？”洪钧反问。

“现在最大的问题就在于咱们不只是在和ice竞争，而是还在和ice的所有合作伙伴竞争。ice在每个省的项目上都至少绑定了三家系统集成商，这些集成商都在向客户说ice的好话、说维西尔的坏话，咱们好不容易才在每个项目都找到了一家合作伙伴，势单力孤啊。照这样下去，ice可以在投标时轻易操纵绑标、围标，不打破ice和它的partner对咱们的重重包围，局面很难得到改观。”

“对！”洪钧把茶杯往桌上一蹾，茶水溅出来落在他的虎口上，他随手擦掉接着说“就是要让科克和郑总来破解这道难题。”

“科克？不太可能吧，他们之间怎么能谈这么深入具体的问题？”

“这就要看导演说戏的水平了，我得给这两位大腕儿把戏说透、把气氛做足，他们只要亮个相走个过场就行。”洪钧笑着说“我会尽快去找郑总。”

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