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第7部分(第4页)

钱;(。)我站在那里,手里拿着两块他的巧克力;(d)他

拿着我的两块钱走掉了。

为了搞清楚刚才到底发生了什么,我马上回办公室把

我的助手们召集起来开会。在讨论的过程中,我们开始明

白互惠原理是如何让我同意购买那个小男孩的巧克力的了.

广义地讲,互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种

行为.我们应改以类似的行为去回报。我们前面已经看到,

这个原理产生的一个结果就是,我们有义务回报我们所得

到的恩惠。然而,这个原理产生的另一个结果是,如果他

人对我们做出了让步,我们也有义务做出让步。想到这一

点时,我们意识到那个童子军对我采用的就是这种手段.

当他要我买一元钱一块的巧克力时,他已经做出了一个让

步.因为与他让我买5块钱一张的票相比,这的确是一种让

步。如果我要按照互惠原理的指示行事,我就应该做出一

个让步。正如我们所看到的,我的确做出了让步:当他的

要求由大变小时,我由拒绝变成了顺从,即使我对他提供

的两样东西都毫无兴趣。

这个经典的例子极好地说明了影响力的武器是怎样将

力量赋予到一个请求之上的。我买了一件东西,并不是因

为我多么地喜欢它.而是因为提出这个请求的方式运用了

互惠原理。我喜不喜欢巧克力并不重要,这个童子军对我

做出一个让步,咔哒,哗。我也就回应了一个让步。当

然,相互退让的方法并不是在所有的情况下,对所有的人

都有效,本书所谈到的影响力的武器没有一个会有如此强

大的威力。然而,在我与童子军的交易中,这种方法已经

让我莫名其妙地买了几块我不想要而且价格也贵得离谱的

爱莫能助制作0069爱莫能助 制作。TXT

15/Io‘硼掺

那么,为仆幺在对方的退

让面前我会感到有压力呢’我

们在互惠原理为社会带来的利

益中再  次找到了答案.,对任

何团体来说,为了组织的利益,

必须要讣团体成员通力合作达

到某个共同的目标  然而,人

第V章  互惠

日不落帝国  包容的智慧  天下是给出来的  秦城冷月:江青被捕后秘闻  倾世雨乱  成功从底层开始  中华泪  外遇进行时 作者:方刚  那年后我们不再是朋友  蝶月恋心  [励志]大智若愚的人生修为:低调  当空瓶子有了梦想  女人的资本ii:职业女性的十一种生存智慧  生存智慧--工作与金钱  富爸爸穷爸爸实践篇  抗日之铁血狼群  抗日之涅磐再生  失忆岛  不问相思樱飘散  [成功]饱含奇谋妙计的职场启示录:谋生记  

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