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就说自己是校长手里的一堆“陶土”,接下来,他就开始讲述自巴比伦及
尼奈梵时代以来的陶瓷简史。
在他担任一家钓鱼俱乐部主席时,一开始演说,他就把自己比喻成被
俱乐部的职员放进来的一尾“怪鱼”,也许,他这尾“怪鱼”会让他们的
钓鱼失败。这样打趣自己之后,他才接着讲英国渔业委员会在繁殖江河鱼
类方面所做出的突出业绩。
他在英国一所学校里演说时,就列举了许多从这个学校毕业的大人
物,以此证明在教育方面,美国是远远不如英国的。
总而言之,他的所有演说总是集中在他人感兴趣的事物上。
民主党领袖阿尔?史密斯十分擅长此道,他的语言和题材都源自不同
的听众,无论是在大学里演讲还是在纽约的政治集会上提出见解时。
优秀的雄辩天才菲利浦斯曾说:“雄辩的第一意义便是以听众的经验
为自己演讲的根本出发点。他所演说的内容十分符合听众的口味。”
菲利浦斯说:“演讲者愈能将自己的思想融人听众的经验中,就愈容
易达到目的。”他还说:“我跟朋友说我的邻居买了一车紫苜蓿。我这位从
未见过紫苜蓿的朋友对此十分困惑。因此,我又说: :紫苜蓿是一种草。’
于是,他马上就对紫苜蓿有了一个大体的印象。这样,经过我一补充,这
句话就变得十分容易理解了,这是因为说者将解释融人了听者的经验
之中。”
菲利浦斯还举过一个相似的事例:“当我的朋友踏人家门之时,天气
十分晴朗。一小时后,我走进门说快要下雨了,开始,他不相信我的话,
我告诉他,西方乌云滚滚,闪电划空,冷风四起,他便信了我的话。我是
如何说服他的呢?我只是向他说子乌云、闪电和狂风三种事实而已,而这
种事实是与他之前经历过的风雨即将来临时所有现象都相同。因此,他便
信了我的话。”菲利浦斯得出一个结论:如果要他人相信你,关键是要列
出与听者的经验相似的事实。
第4章 让他人畅所欲言的心理策略
做全世界最好的倾听者
踌躇满志的德怀特?弗罗是一名刚㈩道的外交家。他曾经任摩根的
法律秘书,现在,柯立芝总统任命他为墨西哥大使。
布鲁斯?巴顿说:“这个差使相当困难,墨西哥是山姆大叔手上最敏
感的手指头,去那里做大使可不是一件容易的事。”
因此,对弗罗来说,第一次拜见墨西哥总统卡尔斯,是具有历史意义
的一刻。
他能否给墨西哥总统留下个好印象?他能为自己和自己的祖国增
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