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第2部分（第2页）

远远超过了面值的几百倍T

．为什么在拍卖场里，人们会不由自主

地不停举牌，

．短缺原理所产生的心理抗拒是青少年

反叛的根源。

尾声　　瞬间的影响　　　　34l

促使我们做出顺从决策的几个最常用的信息，在正常

情况下都可以引导我们伙出正确的决策，这就是为什／J我

们在决筑时频繁地、机械地使用互惠、承诺和一致、社会

认同、喜好、权威以及短缺原理的原因、每一个原理本身

都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”

更加有利

但是，由于丈量的信息和极易伪造的信息，使得有人

引诱我们做出机械的反应并从中获利。

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第J章　　霉确力餽枫

有一天，我接到一位朋友打宋的电话。这位朋友最近在

亚利桑那州开厂一间出售印度珠宝的商店。她那儿刚发牛了

一件不可思议的事情，把她给摘懵厂。她想，作为一名心理

学家，我可能能够对这件事做出合理的解释。这个故事是关

于那些难以卖掉的绿松石珠宝的．那时正值旅游旺季，商店

里顾客盈门。那些绿松石珠宝物超所值，但却怎么也卖不出

去。为了把它们卖掉。她想了各种招。比如，把它们移到中

间的展示区，以5｛起人们的注意，可还足不奏效。她共至告

诉营业员要大力推销这些宝石，但仍没有任何收效。

最后，在出城采购的头一天晚上，她气急败坏地给

负责的营业员写了一张字迹潦草的纸条：”这个盒子畢的

每件商品，售价均乘以1／2。”希望借此能将这批讨厌的

珠宝卖掉，哪怕亏本也行．

几天之后，当她回到商店吋，

不出她所料，这批宝石果然

全都被卖掉了。然而，当她

得知由于营业员设有看清她

潦草的字迹错将纸条，：的

“J／2”看成了“！”．而以2

倍的价格将全部珠宝卖掉之

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