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第180部分（第4页）

过，那种过河拆桥、背水一战的情况另属别论）。

在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情

况而又不得不后退一步的时候，那就简直无法可想了。

那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调

节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。

在日常生活中，我们常常告诫别人或者受到别人的告诫：

〃做事不要做得太绝１不管这话在日常生活中是否含消极因素，但将其用于谈判

却是有意义的。问题在于恰恰就有一些人在谈判中总喜欢把自己的后路封得死死的。

比如，在谈判时，那些不老练的律师，往往会故作深沉，想方设法地欺骗和恐吓对

方。这几乎是一种本能的反应，是一种玻但是这却是在给自己找麻烦。

在事实出现之前，他们并没有了解到自己行为的不当。当他们看到，进行着的谈判

没有办法达到自己预期的结果。或者说约定期限已到而还没有使对方完全屈从于自己，

就急躁起来，习惯性地提出〃咱们法庭上见〃的威胁。如果说谈判者本人对整个情况有

充分的了解，并获得了在法庭上取得胜利的充分材料，而且对于诉讼方面的一切问题均

已准备周全，那么上法庭也末尝不可。

但是，那种〃咱们法庭上见〃的语言所传达出来的信息，往往只是一种空洞的威胁，

一种咋呼的恫吓，是在谈判进展不顺利时无计可施的谈判者，在盛怒之余说的一句不经

深思熟虑的话。

这些人是虚弱的。他们唠唠叨叨地念着要去法院控告对方，实际上，对于自己口头

所说的诉讼活动，没有一点准备，也没有一点取胜的把握。

如果在这种情况下把事情真的闹到了公堂上，那就等于斩断了自己的后路，不但难

以在法庭上取得胜利，而且在以后的谈判中，除非能找到可以说服对方的正当理由，是

难以取得别人的谅解的，那么在以后的时间里，你便陷入了〃斯人独唱无人和〃的尴尬

局面。

在谈判中，如果你遭到了对方〃你不按照我们的条件办，咱们就法庭上见〃的无理

威胁时，你首先要做的就是不要惊慌失措。你应该冷冷静静地坐下来，仔细、反复地审

查自己着手的这个谈判案件的内容，分析各方面的情况。

其次，你应该根据冷静分析的结果，做出相应的行动。如果你认为自己的实力的确

大于对方，在谈判中明显处于优势，那么你就有理由认为对手的威胁乃是出于经验不足，

或者是对谈判内容缺乏深入的了解，对谈判形势缺乏清醒的认识，是根本不足为虑的。

当所谓的〃谈判期限〃到时，如果对方仍然不自量力地提出诉讼，那你就勇敢地走

向法庭，到法庭上驳倒对方。如果对方有所顾忌，没有能像他威胁的那样诉诸法律，那

么形势便对你更为有利了。他们的恐吓，这个时候已经成了缚住他们自己手脚的绳索。

懂法律的人应该知道，在谈判中不宜玩法律，法律化的威胁不宜多用。

怎样给自己留下余地、留下后路，以上都是从自身角度来说的，其实，还可以着眼

于你的谈判对手。

拼尽全力，把对手逼退一步，实际上也就是给自己创造了更广阔的空间，留下了更

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