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第1部分（第2页）

说服不等于争吵

当前，在西方资本主义发达国家里，人们无不把具有说服力作为衡量优秀人才的重要尺度，每个公司、企业招聘各类人才，都要进行口试。在日本，一些大公司在招聘人才进行面试时，专门就说话能力规定了若干不予录用的条文。其中有：

应聘者声若蚊子者，不予录用；

说话没有抑扬顿挫者，不予录用；

交谈时，不得要领者，不予录用；

交谈时，不能干脆利落地回答问题者，不予录用；

说话无生气者，不予录用；

说话颠三倒四、不知所云者，不予录用……

日本大公司的这些规定也反映了这样一个事实：说服力与事业的关系至为密切，它是胜任本职工作最重要的条件之一。知识就是财富，口才就是资本。能说会道，才能正确地领悟上级的意图并恰当地表达出来；具有说服力，才能影响别人，发挥更大的作用。通过说话让领导、同事、群众更深层次地了解你，才能让大家信任你，才有机会被提拔到更高的职位，胜任更重要的任务，才能获得施展才华、取得事业成功的机会。用好说服力这种催化剂，成功也便指日可待了。

说服不等于争吵

要是你想达到你的目的，最好用温和的态度与人家讲话。

——莎士比亚

说服不是争论。说服不是斗争性、对抗性的。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不是把他们当做对手或敌人，而是当做平等的伙伴，不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有利却因为种种原因还没能理解的东西。说服是一种和平的事业，即使争吵，取胜的一方也要和“失败”的一方和平相处。一旦考虑到这种和平共处的价值，在语言上战胜对方就绝非上策了。

不考虑到对方的利益又盲目投入争论的人，是不可能达到真正说服他人的目的的。美国科学家、政治家本杰明&；#8226；富兰克林在他还是涉世未深的青年时，有一个关心他的人对他说：“本杰明，你真是无药可救的人，总是无礼地与人争论，致使他们也不得不尽力反击。你的朋友认为若是你不在他们身边，他们会更快活自在。你懂得太多了，所以他们觉得自己没有什么话可以跟你说。”

这番话对富兰克林产生了极大的影响，他在自传中写道：“从此之后，我立下规则，我不再直接反对并伤害别人，也不过于强调自己的意见。假如有人提出某些主张，而我认为是错的，我不再粗鲁地与他们争辩。相反地，我先找出一些特定的事例，证明对方有可能也是对的，但是在目前的情况下，这些看法似乎有些不妥。”结果，富兰克林发现情况有了奇迹般的转变：“经过这样的改变后，我发现受益颇多。和人交谈时，气氛显得愉快了，由于采取一种谦和的态度，别人在接受我的意见时也不会发生争论。如果我是错的，则不会有人攻击我而使我受辱；而在我对别人错的情况下，则更容易说服别人。”

富兰克林由此走上了一条成功路，他的智慧为越来越多的人所承认。他的思想影响了他在世时及逝后的几代美国人，他也成为一代历史伟人。

如果你的意见确实正确，事实最终会证明这一点；如果你的意见是错误的，你却强加给他人，那你的坚持就成了一种罪过。正如本杰明&；#8226；富兰克林所说的：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的获胜，因为你永远得不到对方的好感。”

戴尔&；#8226；卡耐基认为，十之*，争论的结果会使对方比以前更加相信自己是绝对正确的，你赢不了争论——即使赢了，你还是输了，因为你的胜利伤了对方的自尊，“一个人虽然口服，但心不服”。

本　章　总　结

关于说服的七个要领：

要领一：说服是人们在交往和工作中的一种有目的的活动，人们运用有说服力的理由和行之有效的方法，开导对方的思想，使其口服心服，在行动上接受自己的意见或要求。

要领二：说服不是争论。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，不应把他们当做对手或敌人，而是当做平等的伙伴，不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有利却还没能理解的东西。

要领三：在今天这个经济发达、自由竞争的社会中，沟通是全方位的，你的讲话水平、交际风度昭示着你的学识、修养和能力。说服能力的高低，往往关系着你的成功和失败。

要领四：说服艺术对于任何想要实现梦想并帮助别人实现梦想的人来说绝对重要。它是开启通往他人理智和情感之门的钥匙，也能够使你对他人的生命产生一种持续的正面影响。

要领五：因为大部分的成年人都是无能的说服者，所以他们已经失去好几百次机会了。

要领六：说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。

要领七：说话和事业的进步也有很大关系。如果你出言不慎，或是容易与人争辩，那么，你将很难获得别人的同情，别人的合作，别人的动力。　电子书　分享网站

第二章　相　似　原　理

第二章　相　似　原　理

——利用彼此间的相似因素说服对方

你在进行说服工作时，首先要面对的是对方的戒备心，尤其是在与人初次会面时。即使是熟人，当知道你怀有目的时，也会抱有戒备心。这就像是遇到了戴着面具的对手，让你无从靠近、无法琢磨。如果打开不了对方的心扉，你只能不战而降。

经验证实，越是遇到这样不容易说服的对象，我们就越要放松心态。不妨在谈论主题之前说说题外话，譬如双方的经历、兴趣以及家庭等，寻找一些共同点，成为某种意义上的自己人。一旦彼此间的心理距离拉近，说服起来也就事半功倍。这就是利用彼此间的相似因素说服对方的相似原理。

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同路人效应法

不论别人如何仇视我，只要他们肯给我一个说几句话的机会，我就可以把他们说服。

——林肯

社会心理学认为，人际吸引中的相似性是一个重要的因素，它包括年龄与

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