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第5部分（第1页）

斗的原动力。另一方面，孩子不可能背着父母去玩耍，也不可能愉店里的钱去买东西。

“能使人熟谙经商法”，也是这种生活方式的特征。

□步步小心，处处谨慎也许是漂泊海外，定居在异国他乡的原因吧，华侨一般都是很小心谨慎的。他们不会轻易允诺什么，付出什么，也不会轻易地信任别人，以至于有人抱怨说华侨的猜疑心是一流的。华侨之所以如此，自有他们的道理：世事变幻莫测，天有不测风云，没有谁能预见到未来的事情，幸运会可能降临，但天灾人祸也是不长眼睛的，瞬息之间，一切也许都会改变了。

因此，华侨只重现金，对股票毫不热心，认为那充其量不过是一张纸罢了。而且他们认为，拿自己辛辛苦苦赚来的钱去买陌生人公司的股票，那太冒险了。赚了好说，那赔了可就太蠢了。

华侨做生意，必会对交易的过程，严格按合同的规定细节来完成，毫不马虎。

平常，那些做事马马虎虎，不是丢三，就是落四，去商店买东西，要么忘了拿找头，要么付了款却忘了拿东西，对于这些在金钱上马马虎虎的人，华侨觉得简直无法忍受。换言之，他们如果开公司办企业，是无论如何也不会重用这些粗心的人的，因为他们会认为这些草率从事者，定会把事情办砸，是没有资格做生意的。

华侨的这种“小心谨慎”的作风，源于根深蒂固的思想熏陶与传统教育。

有句古话叫“单身不入庙，双人不探井”。

意思是，单独一个人不要去古刹老庙或别的陌生地方去，那里人地生疏，

情况复杂，说不定会遇上什么麻烦事，还是不去为佳；两个人不要同时探身

去望一口井，因为两个人同时把头探入井口，注意力全副集中，如果这两个中有一个人携巨款或是戴什么值钱的首饰，那难保另外一个人会产生什么样的想法，万一他是个财迷，起了图财害命之心，趁着对方精力集中于井口时，把对方一下子推到井里去，然后拿钱逃之夭夭。

去望一口井，因为两个人同时把头探入井口，注意力全副集中，如果这两个中有一个人携巨款或是戴什么值钱的首饰，那难保另外一个人会产生什么样的想法，万一他是个财迷，起了图财害命之心，趁着对方精力集中于井口时，把对方一下子推到井里去，然后拿钱逃之夭夭。

那么，可想而知，在这样的文化思想熏陶下长大的华侨，对陌生人会抱什么样的态度了。他们当然不会轻易相信别人。因此，遇人遇事，他们都爱“防一手”。目的并不是害人，而只是自保而已。

所以，华侨总是小心谨慎，决不会马虎从事，说他们现实主义也好，小心主义也罢，总之他们是很现实的。不确定的事情他们不会去冒险做，不知底的人他们不会轻易赋予重任。

因此，跟华侨做生意、打交道时，要注意他们的这种心理，买卖才能做得顺、做得双方满意、皆大欢喜。

二、变幻自如的经营术

二、变幻自如的经营术华侨在经商上，从不强求在起步时就去做什么舒服生意，他们会从小处着手，甚至从别人不在意、认为赚不了钱的小事干起。譬如：把整包的香烟拆开一支一支去卖；沿街串巷去收破烂、典当、爆玉米花等等，他们总是绞尽脑汁，刻苦耐劳，只要有利可图，他们就会放手去做，至于体面与否，他们认为是次要的问题，虽然小生意看似不体面，但不久就会大赚一笔而使人刮目相看。

做生意，讲究时机。往往在别人为该做什么生意、怎么做、做多么大，该如何筹资考虑时，华侨往往已从小入手，抓紧时间白手起家了，华侨很是懂得“趁热打铁”，看准了哪门生意，便会立刻投资去做，而已是有耐心、有决心、踏踏实实地去做。

无论是经济高潮还是经济低潮的社会，做生意都并非易事。华侨有句话，是关于如何找能赚钱的生意的，即只要耐心找，总能找得到。

20岁时，出身中国福建乡下的林绍良为躲避政府抓壮了，离乡背井闯南洋，在印尼的中爪哇叔叔家寄居。在叔叔的经营花生油及其他食杂品的土产店中做了整整四年的徒弟，在文化语言与大陆迥然不同的情况下，林绍良积累了经商经验，尤其重要的是，他了解了印尼的国情。

日本侵略者侵占印尼后，林家生意停顿了，在日军撤出，印尼宣布独立后，荷兰人又卷土重来，侵略印尼。从此，印尼各地炮火连天，进入反抗荷兰殖民者的独立战争时期。

此时，荷兰人控制了以海上交通为主的印尼大多数地盘，而林绍良所在的中爪哇则是印尼共和国所在地，由于敌军封锁而物资匮乏。

这时候，锻炼了几年，练就一身买卖本领的林绍良，果断地恢复了花生油等生意，并开了家咖啡磨坊。而且，凭着多年的从商经验与敏锐的生意眼光，他断定：印尼独立乃大势所趋。因此他选择了军火、药材生意，冒险大做特做。

与此同时，林绍良看到远近闻名、销量上升的丁香烟业大有前途，他便大力经营丁香买卖。当时，丁香原料要从印尼东部购买，经新加坡转口，通过荷兰占领区再转运发售各地，利润是巨额的，但风险也相当大，聪明的林绍良在当初做军火生意时，同印尼军队的后勤部军官们建立了良好的关系，这时这种特别关系便可为他的丁香生意提供便利，为他赚得了巨额利润。

林绍良从小生意做起，抓住机会，乃至军需、丁香买卖相继告捷，为他以后事业的成功奠定了基础。

□注重售后服务如果去东南亚各地观光旅行，住在华侨开的旅店中或是去华侨的土特产店买东西，只要你留下你的姓名、住址、保管你以后圣诞卡、贺年片收个没完没了。他们的这份殷勤，恐怕会让你感动得恨不得再去住一次店、吃一次饭，买一回东西！

这就是华侨的做法。

实际上，他们视商品的售后服务为一项重要投资。

由此，他们不单对长期顾客或老顾客殷切，对光顾一次、两次后不再上

门的顾客，他们也同等对待，会不厌其烦地给你寄贺卡或优惠卡，保持联系，最大程度地抓住顾客，使之成为“回头客”。

一旦拉上关系，华侨就不会轻易放弃，而是不辞辛苦地想办法维持。

一旦拉上关系，华侨就不会轻易放弃，而是不辞辛苦地想办法维持。

华侨深深懂得：切勿急功近利。商场上的交易是现实无情的。别看你一时占了顾客的便宜，让他上当，但是要知道“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”顾客吃了一次亏，也许从此就不再会上门。这样，以为自己占了便宜的人，实际上吃了个大大的暗亏。

不是么？

但同为商人，同样精明的日本人，他们的做法则不一样。

日本人在有事相求时，会说：

“事成之后，定当重谢”。

华侨商人一般不会买日本人这种帐。他们才不会轻信这种“空头支票”。

华侨认为，礼数要在做事前进行方可信，东西在卖出后仍要负责，因为往往事成之后，对方心中会暗暗想：算了吧，送什么礼！可能以后没机会跟此人再打交道了”。华侨从不存这种侥幸心理。华侨的信条是：善始善终。

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