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第2部分（第3页）

于是，两个人从果木种植聊到玉石制品，从一个小山乡谈到了全县的建设，亲亲热热的。

２．　经历相似

相似的社会经历，会使人产生相同或相似的切身感受，容易互相理解，引起感情上的共鸣。一方讲述的生活经历，能引起另一方对往事的回忆；一方吐露的心声，会成为双方共同的感慨。唐代大诗人白居易与琵琶女邂逅相逢时，能很快地倾心交流，并为之挥泪，就是因为“同是天涯沦落人”，经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同的语言。

３．　职业相似

俗话说：“隔行如隔山，同行易相知。”即使是初次见面，彼此间并不熟悉，但对于共同从事的职业的性质、特点、作用、工作方式、内中甘苦都了如指掌，谈起来就有话可说，不会感到陌生了。常常看到这样的情形：火车上，两个农民打扮的人，谈得热火朝天，从旱涝灾害、庄稼长势到土质肥力、耕作方法等，一直聊到下车。这就是职业上的相似因素，使他们有了共同的话题，因此偶尔相遇就谈得这么火热。

４．　兴趣相同

共同的兴趣与爱好能促进交往双方相互接近，它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。

有一次，相声演员姜昆到地方上演出，当地的多位记者前来采访时都被姜昆婉言拒绝。只有一位李记者敲开了姜昆的门，他说：“姜昆老师，我是一个相声迷，我对你的节目有些意见——”姜昆一听便热情地接待了他。这位记者正是利用了他和对方共同的爱好及兴趣做文章，巧妙地打开了姜昆的话匣子，顺利完成了采访任务。

主动拉近双方距离

直接称呼名字，会给对方极亲切的感觉，能消除双方的距离感。

和初次见面的人交谈，我们常常会问对方：“是哪个地方的人？”“毕业于什么学校？”等等，这些都是潜意识之中，寻找和对方共通性的一种行为。知道了对方的出生地，马上接着说：“原来是×××，我去年刚去过呀！”对方就会觉得很亲切，心理上的距离便会因此而拉近许多。

要想拉近双方的距离，增进说服的机率，我们一方面要注重交谈的内容，另一方面要注意措辞和语气等其他方面。

１．　谈话中经常提到对方的名字

准确地叫出别人的名字，是拉近距离，打开戒备之心的重要钥匙。当你听到别人喊着自从出生以来，就已经听惯了的，感觉非常亲切的自己的名字时，你难免会对此人产生一种亲近感，无形之中打开了心扉。

第三章　改　变　位　置

话说很多年前，美国总统罗斯福的新车送进白宫时产生了一段小插曲：当新车送进白宫时，为罗斯福总统制造座车的机械工人也被引荐给总统。这个工人有些胆怯害羞，见了总统后，便一声不响地站在角落里，总统则非常高兴地和来看车的人欢谈。

当这位工人将要辞别的时候，罗斯福总统突然把他叫到自己的面前，叫着工人的名字，向他表示感谢，并且和他握了手。而这位工人的名字，只不过是在引见的时候，向总统通报过一次而已。

机械工人的激动，自然不在话下。假使罗斯福总统没喊他的名字，只是说了一声“谢谢”，那这个故事，就不会流传到现在了吧。

所以在谈话之中，不妨经常加入对方的名字，如“×先生也认为这样就可以了吗？”“正如×先生所说的。”此外，即使只是使用“你”这个称呼，但经常在谈话中出现的话，也同样会消弱对方的戒备心，使其向自己靠近。

２．　注意使用对方喜欢的语句

如果在谈话中遇到了有损对方自尊心，或是会伤害到对方的话时，还是直接指出对方的姓名，就会使人心情不快，增加戒备心理。

譬如，避免直接说：“你的想法是错误的。”而是说：“任何人都会有错的时候。”请注意用“年纪大了是自然过程”来代替“你的岁数不小了”。用大人、孩子、男人、女人、年轻人、中年人、老年人等的族群类别来代替称呼对方，对方因为自己包括在这类人群当中，所以不会存有戒备心，在不知不觉之间就会同意你的决定。

除此之外，使用对方所习惯的语言，更能打动对方的心，从而使其失去抵抗力。例如：客家人喜欢听客家话，闽南人自然对闽南语特别感到亲切。另外，要想说服抱有戒备心的年轻人，具有时代性的流行语言则是不可或缺的利器。

小贴士：怎样找出对方和你相同的地方以去除其戒备心？

●　主动询问对方的籍贯、居住的县市、毕业的学校等，表示你对他的亲切和关心。

●　以与对方亲近的第三者作为话题。

●　把自己的内心坦白地表露出来，软化对方的心防。

●　谈话中尽量称呼对方的姓名。

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