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第271部分（第3页）

郑茹琳帮韩雪说话道：“这手机现在市面价都不到七千，你又用了三个月，根本不可能值六千元。”

陶菲菲反应比较敏捷，道：“对啊，这就跟我们的阳光景江大厦一样，别人新建的楼盘才四千五，我们的烂尾楼已经废弃的十年，就算再重新翻新，也是烂尾楼，不可能值四千多块钱一平方米。”

宁静蕾没有想到大家反应会这么迅速，反问道：“先不说烂尾楼，先讨论这个手机，大家不买不要紧，那原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？”

韩雪道：“当然有用，但是价格是主要因素，你想一下，现在大家都有手机，怎么可能花六千元去买一个二手的手机，你这肯定行不通。”

“有用就是有需求，有需求就要购买。”宁静蕾突然微笑起来，道：“这么说来，就算大家有需求，但如果这手机是二手的就不会买了，对吗？”

“不是不买二手的，关键是这个二手的手机不值这个价钱。”陶菲菲纠正的说道。

宁静蕾将手机送到韩雪眼前，说道：“如果我送给你，你要吗？”

韩雪不知道宁静蕾的意图是什么，一时间不敢回答，愣在座位上不知道该说什么，周雅卿一旁说道：“不要白不要，不要是傻瓜。”

宁静蕾却不理周雅卿，看着韩雪说道：“那你是想要咯？想要就是有需求了。”

韩雪有点尴尬，点点头。

宁静蕾继续的分析说道：“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素，那么需求就是是客户购买的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会购买。除了需求这个要素之外，购买与否与价格也有紧密的关系，这个手机的价格是六千元，你不买，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不会想就买了，因此决定客户购买的第三个要素才是价格。”

陶菲菲整理思路说道：“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢？我们总不能把价格抬得高高的，那样顾客也不会买账，价格降低了，我们的利润也就会随之降低……”

宁静蕾微笑的道：“你们身上还有双模手机的，拿出来分享一下。”

郑茹琳拿出自己的手机，道：“我这个双模手机，价格是两千多的，是杂牌机，但是功能挺齐全的。”

宁静蕾微笑的道：“大家看一下，我这款是三星的双模手机卖八千，它这一款是杂牌，只卖两千，功能基本相当，这就奇怪了，为什么价格偏差如此之大？产品的价格到底由什么决定？”

周雅卿道：“三星的手机能卖八千，因为是它的品牌价值嘛，那个是杂牌，当然就便宜了。”

“是吗？”宁静蕾微笑的拿起郑茹琳的手机，道：“如果茹琳是明星林志玲，这个手机是她用过的二手机，现在拿出来拍卖，一万元，你说有人要吗？”

“要啊，肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍，只怕价格在十万以上。”周雅卿嘻嘻的说道。

宁静蕾道：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？”

周雅卿道：“我们不是名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。”

宁静蕾拿着茹琳的手机道：“如果现在你深处在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？”

陶菲菲道：“那你先借用给我打一个电话不行吗？”

宁静蕾道：“不能这样想，因为现在是我跟你交易。我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买？”

周雅卿道：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”

宁静蕾毫不停顿追问：“答得好，换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一下，到底是什么决定价格呢？是产品本身吗？”

周雅卿恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”

宁静蕾点点头，终于说回了重点，于是她再一次的强调自己的销售理论说道：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要?

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